Ferramenta: Orientação do Marketing

Um dos conceitos mais importantes do marketing, está em responder algumas perguntinhas "básicas":

Como vendemos?

Como oferecemos nossos produtos?

Qual o melhor caminho que devemos percorrer para atender as necessidades e desejos dos clientes?

Desde que Kotler nos forneceu uma identidade e uma resposta para isto, os gestores quebram a cabeça para encontrar a MELHOR resposta.

Até porque uma resposta "mais ou menos" pode não só fazer a empresa perder dinheiro, clientes e espaço no mercado, mas pode levá-la a falência.

Então, como devemos responder a tudo isto?

Falando das ferramentas do pacotão "2A: Aprender + Aplicar" temos em diversos livros as ORIENTAÇÕES do Marketing:

• Produção
• Produto
• Vendas
• Marketing

Produção:

A orientação para produção segue a lógica que os consumidores preferem produtos acessíveis e baratos, ou seja, produtos que tenham alta produtividade e ampla cobertura de mercado. Neste caso temos aqui um pouco do DNA da revolução industrial ou das primeiras escolas como Taylor e Ford.

Hoje, muito do que se produz na China está orientado para a Produção. Produz-se muito, mas não há grande expectativa quando a qualidade, mas sim na distribuição.

As empresas petrolíferas, PETROBRAS por exemplo, tem esta orientação. Produção em gigantesca escala e distribuição idem.

Produto:

A orientação para o produto sustenta que os consumidores preferem produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores requerendo assim (para desespero das empresas) produtos aprimorados permanentemente. As empresas devem produzir continuamente bons produtos.

Neste caso, temos como exemplo as empresas desenvolvedoras de softwares como a MICROSOFT. O produto está em constante mudança, aperfeiçoamento e muitas vezes o produto (campeão de vendas no segmento) passa a ser mais conhecido do que o fabricante, como BOMBRIL ou OMO. Mas isto é texto para outro post, quando falaremos de POSICIONAMENTO.

Esta orientação, tem que ser muito bem elaborada, para atender as necessidades finais dos consumidores. Empresas que vendem ventiladores, tem como concorrentes diretos tanto os produtores de ar-condicionado, como os fabricantes de piscinas. 

Como é ???? Sim, pois a necessidade final é se livrar do calor. (claro que guardada a comparação forçada).

Vendas:

A orientação para vendas sustenta que os consumidores só compram bastante produtos de uma empresa quando ela despende um grande esforço em vendas e promoção. O objetivo é vender o que fazem e não o que o mercado deseja.

O grande risco é o imediatismo das vendas e não haver preocupações em construir relacionamentos lucrativos a longo prazo com os clientes. Estas empresas vendem sempre focando mais a comunicação (publicidade). As CASAS BAHIA são um bom exemplo. "Quer pagar quanto" ???

A principal tarefa da empresa é conseguir vendas substanciais, pois os consumidores podem ser induzidos a comprar através de várias formas (estratagemas) de estímulo de vendas e assim os clientes comprarão novamente e mesmo que não o façam, existem outros clientes.

Nesta perspectiva, essas empresas tem baixa rentabilidade por causa do algo gasto em publicidade.

Marketing:

Já a orientação para o marketing sustenta que para atingir as metas organizacionais é necessário conhecer as necessidades e desejos dos consumidores, garantindo proporcionar ao mercado-alvo satisfação desejada de forma mais eficiente que seus concorrentes. A orientação para o marketing visa identificar, conquistar e manter os clientes através de relacionamentos, gerando lucros por consequência de vendas repetidas.

O que nos permite entrar no mundo do POSICIONAMENTO e das MARCAS.

Enfim, dentro destas formas de orientação, ao analisarmos e refletirmos, percebemos que há produtos e produtos. E que enquanto consumidores, podemos perceber como o mercado nos tem atendido. 

E quando viramos o lado no balcão? Como a nossa empresa se orienta? Ela está percorrendo o MELHOR caminho? Os concorrentes também trabalham desta forma? Existe na empresa, uma preocupação em atender as necessidades e desejos, de forma evolutiva? Ou estamos estagnados - no "time que está ganhando, não se mexe?" e então vemos que as técnicas de venda estão ultrapassadas?

Bom, por enquanto é isso...